KPIを正しく設定する上で知っておきたい6つのこと

KPIを正しく設定する上で知っておきたい6つのこと

過去エントリー「スタートアップの成長に必要な3つの要素と5つの指標」では、AARRRの概要と活用方法について解説しました。その中で、AARRRを実際に取り入れる際に、そもそも何を指標にしてよいかわからないといった声もあるかと思います。そこで、今回は実際にサービスに併せたAARRRモデルを使ったKPI設定をご紹介します。

AARRRの概要

まず、AARRRの復習から。

  1. AARRRとは、サイトやサービスを成長させるためのフレームワーク
  2. サービス上でのユーザー行動を「Acquisition(獲得)」「Activation(活性化)」「Retention(継続利用)」「Referral(拡散)」「Revenue(収益)」の5ステップに分類し、それぞれの指標を追う
  3. データを取得して指標を可視化させる
  4. 課題の特定と施策立案し、実行する

AARRRモデルは、慣れてしまえばチームの共通言語として使いやすいのですが、5つのプロセスにどのような指標を入れるべきかがポイントとなります。

サービスにあわせたKPI設定

KPIをAARRRに整理するためには、まずKPIを正しく定めることが大切です。KPIを設定するということは、Webサイトやビジネスのどこを改善すれば良いかを明確にすることとも言えます。そのために、以下の6つのステップに沿って進めてゆきます。

1.目標を明確にする

まずは目指すべきゴールが定まっている必要があります。目標を定める際には、「指標」、「数値」、「期間」の3つの要素を軸に誰が見ても解るようにします。

2.指標を図示する

ビジネスフロー図といわれる、成果につなげるために必要なページと成果地点までの遷移を図示します。ビジネスフローを作る時に、AARRRの流れをあわせて描いておきます。
下図はECサイトを例に作成してみました。それぞれのビジネスモデルによってはもう少し細かくなる場合もあります。
ビジネスフロー図

3.数値を入れる

図示したビジネスフロー図に現状の数値を入れて行きます。ページには到達人数、遷移にはページ到達率を記載します。

4.改善ポイントを選定する

改善施策を検討します。施策案を出す時は一度全部出し切ってからプライオリティをつけることをお薦めします。プライオリティを設定する際に改善実現度と期待される効果の大小でマトリックスをつくり、施策を当てはめて、効果の良い施策から進めて行きます。

5.目標設定をする

改善する指標の目標値を設定しKPIとします。この時、改善施策による効果がKPIと連動していることがわかるように帳票にまとめましょう。

6.目標達成に向けた方針をまとめる

最後に目標を達成した時の状態を明確化します。フォーマットはどのようなものでもいいですが、全員がイメージしやすいように言語化しておくことが望ましいです。また、目標達成するための成立条件を定義するために、現時点でのわかっている課題を洗い出します。これは、サイトに関することだけでなく、業種としての課題や、社内における課題など、関連事項を列挙し、課題に対する解決策も書いておきましょう。

まとめ

KPI設定の基本は「実効性があるもの」です。そうでないと施策検討が難しくなり、結果として達成できない指標を追いかけ続けることになります。また、ビジネスフローを描く際に、店舗へ送客するためのWebサイトなど、サイト内で完結しない場合があります。1枚絵に図示した時に複雑化してしまうのであれば、プロセス毎に分けてつくってみましょう。

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