【今更聞けない】LTVが重要と言われる理由

【今更聞けない】LTVが重要と言われる理由

LTVという言葉はご存知でしょうか?Life Time Valueの略で、日本語では「顧客生涯価値」といい、1人1人の顧客が生涯を通じてどのくらい利益に貢献するかを算出したものです。生涯といっていますが、顧客とサービスの取引期間を指し、その間に得られる価値を意味します。また、LTVでは、長期間に渡り取引を重ねてくれる顧客の価値が高いと言えます。

なぜLTVが重要なのか

そもそもLTVが重視される背景には新規顧客を獲得し続けることの難しさにあります。市場において競争が激化してゆくにつれて新規顧客獲得にかかるコストが相対的に増加します。そこで、売上を既存顧客の維持によって生み出すことで収益率が安定すると考えられます。そこで、自社の顧客と良好な関係を継続させることで、企業利益を向上させることが重要となってきます。

ウェブサイトにおけるLTV

ウェブサイトにおけるLTVでは、メルマガ登録、キャンペーン応募、製品資料のダウンロード等、サイトで何らかの行動を起こしたユーザーの頻度が高ければ、価値につながる優良顧客を多く、そして長く確保できるとも考えられます。
ユーザーロイヤリティ

LTVの算出方法

LTVの算出方法です。

LTV(顧客生涯価値)=年間取引額×収益率×継続年数(滞在期間)

LTVは本来では、上記を顧客1人1人で算出するように定義されていますが、実務レベルでは顧客全体をベースに捉えることで現状把握と施策立案をおすすめします。

リピート顧客数=新規顧客数×顧客維持率
顧客収入=顧客単価×リピート顧客数
顧客維持費用=新規またはリピート顧客数×ひとりあたり顧客維持費用
単年度利益=顧客収入-顧客維持費用
初期投資額=初年度の顧客を獲得するために投下した費用
顧客生涯価値(LTV)合計=単年度利益の累積金額
1人あたりLTV=LTV合計-初年度新規顧客数

上記のような計算式を用いて、平均LTVを求めます。
この計算式からもわかるように、LTVを最大化するには「顧客維持率」を高めることがポイントとなります。しかし、そのためにコストをかけすぎると「顧客維持費用」が増えてしまい収益率が低下することになります。そのため、CRM施策を実施する際にはコストを抑えながら継続利用を高めることが肝要となります。顧客維持率顧客単価1人あたり顧客維持費用などの相関性を注意深く見ながら施策を実行しましょう。

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